保险营销
本书按照教育部颁发的《关于全面提高高等职业教育教学质量的若 干意见》，运用“案例一理论一实践”三位一体的模式，在编写过程中 以注重技能培养和提高教学水平素质为指导思想，最大程度地展现教材 的实用价值。
本书作为高职高专院校保险营销类相关专业的教材，阐述了保险营 销的基本概念，归纳了分析保险市场营销环境、开展保险营销调研与预 测、选择目标市场的方法，对保险产品策略、保险费率策略、保险营销 渠道策略、保险促销策略分别做了分析，最后总结了保险营销团队的建 立和管理方法。教材编写时突出了高等职业教学的特点，充分考虑了高 等职业院校学生岗位能力培养的要求，在体例安排上也强化了教材与社 会实践的结合，强调内容的实用性、适用性及可操作性。
本书在内容上，设置了独具特色的模块：在每一情境前设有“知识 要点” “核心概念”“情境导入”，并在知识呈现的过程中穿插“知 识链接” “案例精选” “小贴士”等小模块，便于学生理解和学习相关 知识；在每一情境的最后，都设有“拓展阅读”“知识总结”“教学检 测”和“综合案例解析”等模块，这些模块能够很好地帮助学生掌握和 巩固所学知识。
本书既可作为高职高专院校的保险营销类课程教材，也可作为保险 营销及市场营销一线工作者的参考读物。
学习情境一 认识保险营销
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险营销概述
一、 保险营销的定义
二、 保险营销的核心概念
三、 保险营销的特点
四、 保险营销的原则
五、 保险营销理念的发展
六、 保险营销思想的核心
单元二 保险营销的主体、客体和对象
一、 保险营销主体
二、 保险营销客体
三、 保险营销对象
单元三 保险市场
一、 保险市场的概念
二、 保险市场的特点
三、 保险市场的功能
四、 保险市场的类型
综合案例解析 长沙“80后”毕业仅两年年薪60万：她是怎么做到的….
知识总结
教学检测
学习情境二 学分析保险需求及投保
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险需求概述
—、保险需求的含义
二、保险需求的特征
三、保险需求的种类
单元二 分析个体投保人行为
—、个体投保人需求类型
二、个体投保人的投保心理
三、影响个体投保人行为的主要因素.
四、个体投保人的投保决策过程
单元三 分析团体投保人行为
一、团体投保人的需求特点和类型
二、团体投保人的决策特点
三、影响团体投保人行为的因素
四、团体投保人的决策过程
综合案例解析不同家庭结构的购买行为
知识总结
教学检测
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学习情境三 分析保险营销环境
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险营销环境概述
一、 保险营销环境的概念
二、 分析保险营销环境的目的与意义.
三、 保险营销环境的特征
四、 保险营销环境的分类
单元二 保险营销的外部环境
一、经济环境
二、人口环境
三、社会文化环境
四、科技环境
五、政治法律环境
六、竞争环境
七、自然环境
单元三 保险营销的内部环境
一、产品
二、目标市场
三、分销体系
四、公司的规模和资源
五、企业文化
六、企业各部门之间的关系
综合案例解析 健康险新政打开保险业布局空间--银发市场投资空间巨大
知识总结
教学检测
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学习情境四 开展保险营销调研与预测
单元一 保险营销调研概述
一、保险营销调研的概念
二、保险营销调研的内容
三、保险营销调研的意义
单元二 开展保险营销调研
一、保险营销调研的程序
二、保险营销调研的方法
单元三 实施保险营销预测
一、保险营销预测的定义
二、保险营销预测的分类
三、保险营销预测的步骤
四、保险营销预测的方法
综合案例解析 保险推销电话换区号轮番轰炸
知识总结
教学检测
拓展阅读 市场营销信息系统
学习情境五 进行目标市场决策
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 进行保险市场细分
一、保险市场细分的含义
二、保险市场细分的必要性
三、保险市场细分的原则
四、保险市场细分的依据
五、保险市场细分的程序
单元二 选择目标市场
一、目标市场的概念
二、目标市场的选择依据
三、目标市场的选择策略
知识要点
核心概念
情境导入
单元三 进行保险市场定位
一、市场定位的概念
二、保险市场定位的主要策略
综合案例解析 险企频推新品花样繁多谋求垄断细分市场
知识总结
教学检测
拓展阅读
学习情境六 目标市场的选择模式
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险广品开发策略
一、保险产品开发的含义
二、保险产品开发的原则
三、保险产品开发的主要策略
四、保险产品开发的程序
单元二 保险产品生命周期策略
一、保险产品生命周期的概念
二、保险产品生命周期的营销策略
单元三 保险产品组合策略
一、保险产品组合的概念
二、保险产品组合因素
三、保险产品组合的原则
四、保险产品组合策略
综合案例解析 三口之家的保险理财规划产品组合推荐及理由
知识总结
教学检测
拓展阅读 保险的分类
情境七 厘定保险费率
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险费率厘定原理
一、保险费、费率的概念
二、保险费率的一般构成
三、保险费率厘定的原则
四、影响保险费率厘定的主要因素
单元二 厘定保险费率
一、保险费率厘定的步骤
二、保险费率厘定的方法
三、保险费率厘定的策略
单元三 调整保险费率
一、费率提高策略
二、费率降低策略
三、费率调整产生的影响
综合案例解析 陕西率先在全国将三项社保费率降半
知识总结
教学检测
拓展阅读 中国保险费率状况分析
学习情境八 管理保险营销渠道
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险营销渠道概述
一、保险营销渠道的概念
二、保险营销渠道的功能
单元二 保险营销渠道种类
一、直接营销渠道
二、间接营销渠道
单元三 选择保险营销渠道
一、影响保险营销渠道选择的因素
二、保险营销渠道选择的程序
三、保险营销渠道选择的策略
综合案例解析 网销渠道受阻多家保险公司关闭天猫旗舰店
知识总结
教学检测
拓展阅读 保险电子营销的渠道分析
学习情境九 制订保险促销策略
知识要点
核心概念
情境导入
单元一 保险促销概述
一、保险促销的概念
二、保险促销的作用
三、保险促销的主要工具
四、保险促销组合策略
单元二 保险人员促销策略
一、保险人员促销的特有优势
二、保险促销人员的素质要求
三、保险人员促销过程
单元三 保险广告策略
一、广告的概念
二、广告在保险营销中的作用
三、保险广告决策的过程
单元四 保险公共关系策略
一、 公共关系的要素
二、公共关系的特征
三、公共关系的作用
四、保险公关活动的实施过程
单元五 保险营业推广策略
一、营业推广的概念
二、保险产品营业推广的特点
三、保险营业推广策略
综合案例解析 华夏保险开展“致敬抗战老兵”爱心募捐活动
知识总结
教学检测
拓展阅读 保险促成十大方法
学习情境十 建立与管理保险营销团队
情境导入
单元一 保险营销团队增员
一、重要的增员理念
二、准增员对象应符合的条件
三、增员的方法
四、增员的流程
单元二 培训保险营销团队
一、培训的必要性
二、培训的内容
三、培训的方法
单元三 管理保险营销团队
一、保险团队管理技能要求
二、保险营销人员的考核
三、保险营销人员的薪金
四、保险营销人员的激励
综合案例解析 双管齐下破解“增员难”窘境
知识总结
教学检测
拓展阅读 如何加强寿险营销团队的建设
参考文献
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