项目一汽车销售人员职业修养

任务一汽车销售人员工作职责

一、汽车销售人员的基本要求

二、汽车销售人员的岗位职责

任务二汽车销售人员职业着装

一、不同场合的着装规范

二、女士着装要点

三、男士着装要点

任务三汽车销售人员仪容和形象修饰

一、发型要求

二、手部要求

三、妆容要求

任务四汽车销售人员职业仪态

一、站姿

二、坐姿

三、蹲姿

四、行姿

项目二汽车销售人员职业礼仪

任务一汽车销售人员谈吐修养

一、 介绍礼仪

二、 交换名片礼仪

三、 握手礼仪

任务二汽车销售人员电话礼仪

一、拨打电话的礼仪

二、接听电话的礼仪

三、代接电话的礼仪

四、手机的使用礼仪

五、预约电话接打礼仪

六、投诉电话接听礼仪

七、回访电话拨打礼仪

任务三汽车销售人员服务接待

一、迎送客户礼仪

二、客户休息区接待礼仪

三、商务会议礼仪

项目三汽车市场调查与需求分析

任务一汽车市场调查

一、汽车市场调查的意义

二、汽车市场信息与市场调查

三、汽车市场调查的方法

四、汽车市场调查的内容

五、汽车市场调查实务

任务二汽车市场需求分析

一、汽车市场需求分析的意义

二、汽车消费需求研究的内容

项目四新车销售流程

任务一客户开发

一、客户开发的渠道

二、确定开发客户的优先等级

三、客户开发的准备工作

四、制订客户开发方案

五、与客户建立互信关系

任务二客户接待

一、销售接待人员素质要求

二、展厅接待客户流程

三、客户接待时的洽谈和说服技巧

四、客户类型分析及说服对策

任务三需求分析

一、需求分析的价值

二、了解客户购车动机

三、客户需求信息的内容

四、客户需求分析的方法

任务四车辆介绍

一、车辆展示要点及标准

二、汽车产品介绍方法及流程

三、六方位绕车介绍法

四、 车辆介绍中的常见问题

任务五试乘试驾

一、试乘试驾的宣传活动

二、试乘试驾的标准与流程

三、试乘试驾过程介绍

四、试乘试驾过程中的危机处理

任务六异议协商

一、客户异议产生的原因及表现形式

二、客户异议的处理

三、客户异议的防范

任务七签约成交

一、成交应具备的基本条件

二、促进成交的方法

三、成交信号的表现

四、正确报价

五、把握成交时机

任务八交车服务

一、完善交车程序

二、交车检查（PDI）

三、交车流程

四、与客户告别

任务九汽车售后服务

一、售后服务的概念

二、售后服务的作用

三、售后跟踪的方法

四、客户关系的维系

项目五汽车4S店销售管理

任务一汽车4S店展厅基础管理

一、4S店组织架构

二、主要职能部门职责

三、展厅环境“6S”管理

四、展厅设施布置管理

任务二汽车4S店客户关系管理

一、客户关系管理策略及其作用

二、客户关系管理的职能部门

三、客户关系管理组织实施方法

任务三汽车4S店销售服务管理

一、销售服务标准流程

二、销售流程“关键时刻”识别及标准

项目六汽车销售法律法规

任务一汽车销售与合同法

一、合同及合同法简介

二、汽车销售相关的《合同法》条款

三、汽车销售合同

四、二手车买卖合同

任务二汽车销售相关产品质量法简介

一、产品质量相关法律简介

二、汽车销售与《产品质量法》

三、汽车“三包”政策

任务三汽车销售与保险

一、汽车保险的种类

二、汽车保险的特点

三、汽车保险的适用范围

四、保险方案的选择

五、保险方案的确定

参考文献